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酒商如何培训业务员?告诉你四句悄悄话

2019-11-28 06:05

   在金钱与时间赛跑的年代,酒企业招商成功后不久,经销商们就会蠢蠢欲动,耐不住寂寞纷纷要求企业,尽快把产品投放市场。

  

   那么,刚组建的营销团队,如何进行业务培训成为了酒商首先解决的问题。正如说士兵未动,粮草先行,营销培训就像是粮草,它所培训的效果更像是几句悄悄话。

  

   在此,我们做好知识、技能、突破、提升四大篇章的培训,并达到我爱你、你真行、你真棒、我娶你四句悄悄话的效果,开拓市场就不会是难事。

  

   知识篇

  

   古人说知己知彼,百战不殆。如果把营销比作商战,那么,产品就是武器,业务员就是战士。如果战士不会使用武器,他只能是逃跑或者投降,不会有战胜的可能。

  

   由此可见,业务员对产品、酒常识等知识培训十分重要,我们可以从产品、竞品、业务员、市场及消费者四个层面进行培训,做好如下五个课程内容,达到第一句我爱你悄悄话效果,让业务员懂一行爱一行。

  

   第1课 掌握酒的常识以及相关知识

  

   我们常说,入行看门道。对于卖酒业务员来说,掌握酒的常识和酿酒工艺、过程等基本知识,就是入行的基本门道。

  

   课程培训方式:图片讲解。

  

   课程设置内容主要有:酒的分类、酒的度数、品酒方法、最佳温度、酒的功能、酒的保管、解酒方法等基本常识,以及好酒是如何酿制的、工艺流程有哪些、评酒标准等基本知识,业务员都必须掌握,通过基本知识培训,让业务员迅速成为内行人,使之对酒行业产生兴趣。

  

   第2课 认知自己担当的角色

  

   业务员认知自己担当的重任和角色十分重要,它是公司、产品、消费者、商家直接沟通的桥梁,也是市场信息反馈的第一手资料,他担当的角色是多方面的,它不但是产品销售员、导购员、消费顾问,而且是市场信息员、公司助手、协调员等的综合性工作,因此,他的道德、素质、对公司的忠诚度等方面,将会对公司和品牌产生重要影响,通过培训,加强这方面互动。

  

   课程培训方式:游戏互动。

  

   课程设置内容主要有:

  

   一是认清自己:我是谁?面对谁?

  

   二是我的角色是什么?主要职责有哪些?

  

   三是如何做好本职工作?具备哪些素质和知识?

  

   四是如何迅速做好市场反应、信息收集、问题处理呢?

  

   五是公司和我的梦想与目标是什么?

  

   第3课 谙熟产品、竞品和市场知识

  

   很多酒商把公司产品和竞品分析,看作是营销策划分内的事情,忽视了培训业务员的知识要点,这也是企业内训的短板:只懂培训、不懂策划。为此,我们在培训中,要求业务员换位思考,不但要懂得竞品、产品的优劣和特性,而且站在消费者、商家、市场等方面全面考虑,做到视野开阔、知识全面。

  

   课程培训方式:互动体验。

  

   课程设置内容主要有:一是产品类别、USP卖点、特性、功能等;二是主要竞争对手有哪些?产品和竞品的差异性比较等;三是市场基本情况,我们如何切入?目标消费者痛点是什么?四是如何制定工作计划?酒商根据自己实际,突出重点,加强营销方面知识培训。

  

   第4课 学习销售基本常识与管理

  

   销售是富有挑战性的工作,业务员承受着业绩和生存的压力,如何迅速高效进入工作状态,少走弯路,业务员就要认真学会销售基本常识,提高工作效率,在工作中百利无一害,很多酒商培训往往不重视这方面。

  

   课程培训方式:模拟演练。

  

   课程设置内容主要有:

  

   一是销售员不能说的秘密;

  

   二是沟通技巧和注意常识性问题;

  

   三是商品存放的常识和方法;

  

   四是终端卖场入门的常识和流程;

  

   五是终端、导购常识和问题点;

  

   六是如何做好规范化销售管理,如何做到有效沟通等等。

  

   第5课 认同公司文化与团队合作

  

   我们知道,企业文化是精神产品,也是团队合作精神的具体表现。加强企业文化培训,使全体员工认同企业文化,培养合作精神,形成凝聚力。

  

   课程培训方式:宣传片、案例分析、游戏。

  

   课程设置内容主要有:

  

   一是公司介绍、公司文化、经营目标、发展愿景等;

  

   二是案例分析酒文化;

  

   三是业务员的职业规划,晋升流程、公司制度等;

  

   四是团队合作互动游戏等。

  

   技能篇

  

   众所周知,柔道是竞技运动,如何把对方绊倒,需要技能和训练。业务员也一样,掌握一定的技能和训练,以及养成好的习惯,才能成为合格的业务员,通过如下5个课程的培训,提高业务员形象、素质和技能,做到第二句你真行悄悄话的效果,让业务员更加自信、更加主动地开发市场。

  

   第1课 一切从我做起

  

   业务员给客户的第一感觉很重要。业务员的形象不仅仅代表他自己,而是代表了公司和品牌,他的言行举止、素质,都将影响到产品的销售。所以,业务员的形象培训和事前准备工作十分重要,怀着空杯心态,一切从我做起。

  

   课程培训方式:互动游戏。

  

   课程设置内容主要有:

  

   一是两人一组,面对面,着装整理;

  

   二是轮流上台展示自己等;

  

   三是事前整备工作,如拜访路线、促销方案、产品画册等;

  

   四是相互交流和学习,现场模拟对白等。

  

   第2课 做产品代言人

  

   每个产品,都有需求点和主要特点,它必须经过产品策划和提炼。虽然产品不会说话,但每个业务员都是产品代言人,通过业务员的品牌知识培训,主动同客户沟通,好产品自然就会说话。

  

   课程培训方式:产品体验。

  

   课程设置内容主要有:一是品牌文化、优势、差异性等;二是SWTO分析竞品与产品的比较;三是如何向客户介绍主推产品?包含产品促销、价格和公司政策支持等方面。

  

   第3课 发挥个人魅力

  

   我们知道,每个人都有个人魅力,做业务就像谈恋爱一样,如何吸引对方?个人魅力就是成功的要素,那么,如何挖取个人魅力?当然,从沟通开始,正如谈恋爱时的甜言蜜语一样,让对方憧憬未来,实现营销目的。

  

   课程培训方式:互动游戏。

  

   课程设置内容主要有:

  

   一是客户沟通三原则,比如认同客户的某个客户,不与客户争论,客户回绝、你微笑等;

  

   二是说话的十大技巧,比如,二选一、以退为进、转移视线等方法;

  

   三是如何掌握客户心理,如何取得客户信任、如有塑造个人魅力等方面。

  

   第4课 争取就是胜利

  

   在市场竞争中,每一单业务,不可能一次拜访就能成功,如果遇到客户拒绝就要放弃,是错误的行为。其实,许多业务是多次争取回来的,为此,酒商通过这方面培训,让业务员扩大战果。

  

   课程培训方式:模拟演练。

  

   课程设置内容主要有:

  

   一是多次拜访的战略和战术;

  

   二是情感是一把打动别人的钥匙;

  

   三是客户不会拒绝你的五种理由等方面。

  

   第5课 关系就是力量

  

   每个人都有交际网,业务员也一样。多关注你身边的人,包括同事、朋友、客户中员工如司机、采购、财务等,和睦相处、以礼相待,创造和谐气氛,发挥人格魅力,让业务开展更加顺利。

  

   课程培训方式:文字讲解。

  

   课程设置内容主要有:

  

   一是送小礼品的理由和技巧;

  

   二是如何巧妙获得客户信息;

  

   三是约人技巧比如请人吃饭、娱乐等方面。

  

   突破篇

  

   人们常说,方法总比问题多。业务员迟迟没有打开销售局面,经常成为头痛的事情,如果是一位优秀的业务员,他总会有办法解决营销难题,那么,如何突破营销的瓶颈呢?酒商通过如下两个课程的培训,集中解决这类问题,做到第三句你真棒悄悄话效果,提高业务员工作效率。

  

   第1课 拒绝是最好的老师

  

   正如说失败是成功之母。我们知道,任何业务员都有被客户拒绝的时候,问题在于:如何调整心态?如何找出失败的理由?如何找出方法重新出发?如果把拒绝作为自己最好的老师,那么,成功又前进了一步,通过这次培训,让业务员走出心理围城,更加自信地突破业务瓶颈。

  

   课程培训方式:激励故事。

  

   课程设置内容主要有:

  

   一是曾国藩累败累战的故事;

  

   二是现场分析,拜访失败的几个理由和原因;

  

   三是商家没有同你合作的原委和对策,如何突破等;

  

   四是播放激励歌曲《从头再来》,形成激励气氛。

  

   第2课 团队总比个人强

  

   俗语说,三个臭皮匠等于诸葛亮。我们永远都要相信:团队的力量总是比个人的力量强。当业务员遇到困难,特别是业务不能突破的时候,应该首先想到的是团队,借用团队的合作力量,往往是柳暗花明又一村的局面。

  

   课程培训方式:户外拓展。

  

   课程设置内容主要有:以团队为主题的互动游戏,比如三人一组单腿接力赛、小组拔河比赛、传花击鼓游戏等等,在游戏中培养个人的团队精神。

  

   提升篇

  

   营销人常说销量论英雄。对于业务员来说,销量就是能力,如果没有销量,再多吆喝,也不会得到公司认同,市场残酷性就是如此。业务员就是竞争十分残酷的职业,那么,如何提升销量呢?成为了许多业务员和酒商难于跨过的关口,所以,通过如下两个课程的加强培训,做到第四句我娶你悄悄话效果,使业务员感到更多归宿感,进一步提升产品销量。

  

   第1课 销量就是说服力

  

   业务员同商家合作只是开始,销量就是说服力,也是自己能力体现。如何把产品迅速卖出去?如何迅速回款?如何扩大市场范围?酒商通过这次培训,主要针对优秀的业务员,制定一定激励制度或期权等,进一步激励业务员发展市场,提高产品销量。

  

   课程培训方式:文字讲解。

  

   课程设置内容主要有:

  

   一是如何处理客户诉求,比如价格、质量、折扣、礼品等问题;

  

   二是如何处理窜货,提高商家信心等;

  

   三是如何发展和开发新的市场?如何营销创新?比如网上众筹等方面。

  

   第2课 增长才是硬道理

  

   有人说,把产品卖出去不是本事,做到销量持续增长,才是真本事。那么,业务员如何保持业务和销量增长呢?创新是好办法,通过这次案例分析培训,开阔思维,用脑想办法,并结合实际,提升业务员创新能力。

  

   课程培训方式:案例分析。

  

   课程设置内容主要有:比如习酒品牌案例分析,以及加多宝终端和通路管理模式分享等。

  

   总之,酒商培训是一个系统工程,它包含游戏、演练、分享、案例等多种形式。酒商培训只要达到我爱你、你真行、你真棒、我娶你四句悄悄话的效果,业务员开发市场根本不是难事,因为,它所对应的是入行、行动、表现、归宿情感逻辑,培训的目的,就是挖掘人的主观能动性。

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