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餐饮终端卖不动货的七种原因

2019-12-02 06:46

   没有动销一切都是空谈,产品铺到了终端仅仅是库存的转移,唯有产品持续动销了才是正道。

  

   影响动销的因素分析

  

   一是,产品因素:新产品口感是否适合,价格定位的高低是否合理性,包装档次是否支持价格,是否让消费者喜欢,产品结构的组合是否合理等

  

   二是,品牌因素:品牌知名度低,品牌推广力度低,餐饮终端氛围、生动化弱,对消费者视觉、心智触动低;

  

   三是,广告因素:产品卖点不突出,广告力度不够,不聚焦,冲击力不强,吸引不了消费者;

  

   四是,公关因素:终端客情公关不到位,意见领袖公关不到位,大事件公关活动缺失或没有引爆点等;

  

   五是,促销因素:促销活动频率低或缺失,促销活动力度低,消费者不感冒;促销活动形式,引不起消费者注意或喜欢;促销信息传播不到位,消费者没有关注到等;

  

   六是,终端因素:客情不到位,终端配合程度低,不被重视或者不被推荐;竞品在终端强势,没有销售机会或者被竞品拦截等;

  

   七是,人员因素:销售人员的素质与能力不足,工作积极性低,工作方法不到位,客情关系的处理与把握欠缺火候等。

  

  

   餐饮店动销策略

  

   一是,竞品买断店。只允许竞争品牌独家上促销员,搞促销活动。这样的店需强化客情关系。如,强化对店内的大堂经理、楼层经理、营销经理、领班、吧台、服务员等客情与奖励;发展竞品暗促,加大奖励力度;进攻店内的常客消费者,通过店外公关拦截,让其消费转移;少量进货,加强拜访频率等;

  

   二是,独家促销店。只允许本品牌独家上促销员,搞促销活动。这样的店要充分利用终端可利用资源。如,店内外形象包装,终端生动化,产品大陈列,建立良好、全面的客情关系;促销导购现场推销;压货、包量式促销活动;集中、密集的消费者促销活动等;

  

   三是,同场促销店。多家品牌促销人员共同驻店,共同搞促销活动。这样的店比的是谁做的更好。如,建立良好、全面的客情关系,争取被店方主推;争取更好的产品陈列面、更多产品陈列数量以及更多的终端形象营造点;更新颖、更有力、更频繁的促销活动;安排更好的促销员,要求促销员扩大活动面;发展暗促;获得最好的促销包厢等;

  

   四是,自然销售店。产品赊销陈列进店,主要靠店方销售,无论竞品还是本品都没有必要派驻促销员或不被允许派驻促销员。这样的店看谁愿意多做一些。如,良好、全面的客情关系;强化产品陈列、堆头陈列;终端氛围营销;发展暗促;加强终端促销活动,加强拜访等。

  

   餐饮店动销的方法

  

   一是,抓酒店常客。利用酒店经理或主管或吧台小妹,收集整理大客户信息,并针对大客户组织店外活动(开展主题性品鉴活动、发展品鉴顾、送特殊礼品、赠酒等),让其消费转移;

  

   二是,客情公关。把餐饮店的老板、经理、领班、老板娘、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等,建立良师益友的关系;

  

   三是,发展暗促。把酒店能够直接接触消费者或者有决定权的人都发展成暗促,如大堂经理、楼层经理、领班、吧台、服务员、竞品促销员等。

  

   四是,促销活动。开展三方共赢的促销活动,酒店、本品、消费者,如喝酒送礼品,喝酒中大奖,喝酒抽奖,喝酒砸金蛋,限时折价、限桌赠送等。促销活动,最好具备爆炸性、价值性、利益性、传播性的特性。

  

   五是,免费赠酒。有目的性规模性、集中性、时限性、传播性的赠酒活动,让大批的消费者同时喝到,制造传播话题与引起消费者注意关注。如,某品牌白酒在国庆七天,提出但凡在所有酒店用餐消费到本品牌酒,一律免费,不仅成为新闻性事件,而且被广为传播,国庆过后,这个品牌产品居然快速动销,卖的非常火爆。如,在某个样板餐饮街区,十多家店,在晚上同时搞免费赠饮活动,持续一周,随后又搞喝酒抽奖活动10天,再紧跟着买酒赠菜活动,连续30天,不间断活动,这个样板区动销氛围基本就被打造成功。

  

   六是,促销员。把优秀的促销员调到核心酒店,后期可考虑把中等促销员调到核心酒店,把优秀促销员调到重点酒店。

  

   七是,业务人员。划区、划岗、划店、划目标到人,实施加压式管理,并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率,建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料,并把维护能力强的业务人员调到核心酒店,每人负责5-8家。

  

   八是,终端氛围打造。无论产品陈列、堆头陈列、店外门头、推拉贴、橱窗贴、包柱、吧台帷幔、墙体广告、点菜栏、楼梯台阶、包厢产品展示、包厢吸塑画等等,争取最大空间,最多地方进行本品牌销售氛围营造。

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