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内部资料:看劲酒大区经理如何培训市场营销

2019-11-28 06:02

   近日,微酒记者从权威渠道获取一份来自劲牌公司大区经理内部培训的资料,特整理如下,希望对酒业从业者有所帮助。

  

  

   这里我先讲三个案例。

  

   一、学校的故事

  

   前天路过一所学校,他打出来的招牌是:热烈庆祝我校一本升学率72.98%。乍一看来,这所学校非常的优秀。再过一段路,我又看到一个学校打出一个横幅,写的是:热烈庆祝我校考入一本的有398名。我也觉得这所学校也是非常的不错。然后,我继续走又看到一个学校,打出一个横幅:热烈庆祝我校某某考入清华大学、热烈庆祝我校某某考入北京大学。

  

   作为一个消费者,我觉得三个学校都非常的不错。第一个学校,升学率比较好。第二个学校考入一本那么多,也非常好。第三个学校有考入清华北大的,也是不是意味着教学质量非常好。其实,我们消费者不知道三个学校的考核标准的区别在哪里,造成了信息不对称。可能第一个学校是真的好,升学率72.98%。那第二个学校,万一他学校有1000个学生或者20000个学生呢?那学校教学质量肯定很差。第三个学校,万一升学率非常差,也考不了那么多的人。考入清华北大的学生可能还在别的学校读书,因为学籍的原因才在这所学校参加高考。

  

   这个案例告诉我们,学校的营销手段掌握了学校本身最好的一面。市场营销的优势在哪里呢?就是营销最好的一面。

  

   二、菜农的故事

  

   我再讲一个卖菜的案例。农民卖菜,他的菜没有城里面的小商小贩的菜长得水嫩卖相好。但是他的菜卖的为什么比别人卖的贵,而且卖得比较快?农民会说我的菜无危害无添加是有机绿色食品。

  

   这个案例告诉我们,营销就是从竞争产品中找到优势。

  

   三、卖水的故事

  

   水有恒大冰泉、农夫山泉、娃哈哈、康师傅。但是我们很清楚,康师傅走的是低端线路,一块钱一瓶水;恒大冰泉走的是高端路线,五块钱七块钱一瓶;娃哈哈走的是纯净水线路;农夫山泉走的是矿泉水线路。

  

   这个案例告诉我们,水的市场营销也是在市场竞争产品中找到卖点。

  

   那么,从我们身边的这些案例中,我们可以找到营销的本质到底是什么呢?

  

   第一, 营销不管是自吹自擂都要找到自己最长的优势。

  

   同样的道理,我们做保健酒,其实也是在市场中找到卖点。但是我们会走入一个误区,面对白酒的竞争,比如,白酒有瓶盖,我们没有瓶盖,白酒的促销品有多少,我们没有促销品,白酒又做了买赠促销活动,我们没有等等。这不是我们竞争的本质,我们保健酒有保健酒的特色,白酒有白酒的竞争优势。白酒同质化非常的严重,几乎都是浓香酱香,没有什么级别。但是我们保健酒不一样,我们可以做到好多不同。在功能上可以有不同的细分。所以说我们保健酒在酒类市场的竞争中要独树一帜,做我们好而不同的,不能和白酒进行盲目促销比较。

  

   第二, 是市场营销的本质是交换。

  

   用一个案例做一个说明。我们目前有好多同志做营销每次都是把中国劲酒免费给消费者做品尝,但是这用什么来交换呢?他没有交换。长此以往就会重伤这个品牌。消费者会产生一个联想,觉得劲酒好像是不是卖的很差。我比较提倡类似传播劲牌正能量光盘行动的活动。只要消费者在当天消费完所有点的菜,然后和传播劲牌正能量光盘行动合影,分享到社交网站上,中国劲酒就可以奖励一瓶劲酒。这样做有什么好处?就是让消费者觉得这个酒不是免费给他的,是通过他自己的社交媒体分享之后,然后厂家给他回报。

  

   还有个案例,9月10日举办的教师节活动,教师节,关爱在身边。教师节,劲酒在你身边。我们抛弃了过去凭教师证就可以免费领取劲酒的一贯做法。今年我们做了一个升级,就是提倡分享。只要凭借教师证在我们活动现场做一个社交网站的分享,我们就奖励一瓶中国劲酒。同时凭借教师证还可以进行特价购买。这样的活动取得了很好的效果,销量多、在教师团队里面反响也比较好、起到了很多共鸣。

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