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市场案例:独特服务,塑造品牌-

2019-12-02 06:44

   衡水老白干:“三力三从”赢得市场主动
【发生现场】山东省烟台市
【看商】鑫淼商贸有限公司销售经理管发
【看商情况】鑫淼商贸有限公司是一家多品类酒水销售公司,主要销售有茅台、五粮液、衡水老白干、山西汾酒等白酒品牌,还有一些药酒、葡萄酒、洋酒等产品。鑫淼商贸有限公司掌握了可观的酒水批发商资源,在产品推广与销售上颇有特色。
【市场行为】近几年,百姓消费逐渐理性。鑫淼商贸积极研究市场变化,贴近市场需求来改进服务质量。一方面,鑫淼商贸加强服务平台的建设和对核心销售团队的培养,提升客户满意度;另一方面,鑫淼商贸根据目标群体的消费能力和个性化需求,力推一系列市场明星产品,强化消费体验。这些举措,让消费者得到满意的产品和服务,有效地扩大了产品的市场份额。
【观看体会】鑫淼商贸有限公司在经营衡水老白干系列时,在产品推广模式上采取的是“三力三从”的营销方式。“三力三从”可以解释为——主要以送货上门为主力,以接待上门取货为辅力,以及时赠货为补力;从实际情况出发,诚信经营,从消费者需求为着眼点,为消费者服务,从自身做起,取长补短。“三力三从”模式赢得了客户的认可和尊重,后来,鑫淼商贸以此为经营标杆,对其他产品的推广亦采用同类推广模式,赢得了市场主动。
【操作心得】未来,鑫淼商贸有限公司将注重地产酒的销售,随着酒水市场的变化不断调整自身的思路,将渠道逐渐扩展至下面的县市区中的商超和烟酒商行,覆盖率慢慢的提升,经营的范围也不断扩大,鑫淼商贸有限公司在代理品牌上主要是从厂家直接订货,通过这样与生产企业的直接合作可以保证酒品的质量,防止一些假冒产品的出现,也会通过对消费者的调研看消费者喜欢哪一款产品去着重发展与推广。

长城星级干红葡萄酒:保姆式服务力推婚庆用酒
【发生现场】河北省廊坊市
【看商】九鼎商贸有限公司销售经理李明
【看商简况】九鼎商贸有限公司成立于1998年,是一家集酒水批发零售、酒店、商超、流通全渠道供应为一体的大型专业酒水营销公司,是茅台、五粮液、泸州老窖年份酒、剑南春的一级分销商,经营的酒类众多,主要有白酒、葡萄酒、进口酒等大概300种品类。
【市场行为】九鼎商贸有限公司不断迎合消费者的个性化需求,在葡萄酒市场竞争中占领消费者心智资源,尽力把品牌做大做强。与此同时,九鼎商贸有限公司还另辟蹊径,针对婚庆市场和企业的商务用酒,推出定制业务,实现渠道扁平化,配备专业人员服务,令当地区域消费者的点赞。
【观看体会】长城星级干红葡萄酒呈宝石红色,酒体丰满、果香悦人、橡木香优雅,口感醇厚协调。针对企业用酒,九鼎商贸用良好的客情 和周到的后续服务维系与客户的关系。另外,九鼎商贸还与婚庆公司、影楼签署专供协议,通过终端买断等手段,独享通路,抬升竞争壁垒,提高自己的竞争力,抢占市场份额。
【操作心得】九鼎商贸有限公司在河北市场鏖战多年,在酒水销售领域独树一帜,在当地树立了响当当的经销商品牌。九鼎商贸从建立至今,先后引进五粮液、长城星级干红葡萄酒、茅台等酒类品牌,取得了不错的业绩。以质取胜是九鼎商贸有限公司始终如一的准则。2008年,九鼎商贸推出了婚庆用酒保姆式服务,保证产品按时按量供应。在不影响二次销售的情况下,客户可以退货。公司历经几次销售模式的改进,九鼎商贸有限公司成为保龙连锁超市、华润万家、新世隆等多家大型卖场的“优秀供应商”。

老郎酒:培育消费型市场
【发生现场】北京市
【看商】华商酒业贸易有限公司刘金海
【看商情况】华商酒业贸易有限公司,主要经营各种品牌的白酒、葡萄酒、洋酒等,华商贸易有限公司在北京市场成功运作了郎酒、沱牌、泸州老窖、长城干红等国家名牌产品,公司正不断调整战略,向各地县级市场进发,扩张销售网络。
【市场行为】为应对不容乐观的市场现状,酒企们纷纷拓展销售渠道解压。4月,老郎酒全国餐饮消费者培育活动全面启动,面向全国餐饮终端开展活动,此举主要为培育消费型市场。渠道,历来是“兵家”必争之地,老郎酒在开拓销售渠道时,将难免与茅台、五粮液等一线酒企产生正面交锋。该项活动单一餐饮网点的活动时间为5~7天,只要在餐饮店内购买一瓶老郎酒1898或1956,即可获得一次砸金蛋获奖的机会。
【观看体会】老郎酒是郎酒集团自高端产品红花郎之后推出的一款更适合中档消费者的酱香型白酒,具有饮后口不干、不上头的酱香型白酒特性,选用地产红高粱和优质小麦,采用郎酒传统工艺,酒体浑然天成,口感细腻。
【操作心得】华商酒业贸易有限公司以专业产品、专业营销、专业服务为经营宗旨,对每一个产品的销售推广都采用了与厂家联合,与经销商共营,与消费者互动的模式。尤为难得的是,华商酒业贸易有限公司引进了大数据分析系统,随时进行市场调研,掌握消费者最新的消费动态,结合自身实际的情况,通过团购、网络开发等传统模式与技术手段结合的方式,打开市场的销售渠道,为公司能强有力地攻占市场铺垫基础。随着这一推广模式的施行,受到了消费者的强烈反响,通过对方的支持和制度的完善,华商贸易有限公司在广大客户中树立了良好的形象。

古井贡酒:力求极致化服务
【发生现场】河北省张家口市
【看商】张家口糖酒副食有限公司韵德贵
【看商情况】张家口糖酒副食有限公司改制与1994年,是张家口地区一家集酒类批发、零售、旅行社等于一体的企业,现已成为茅台、五粮液、汾酒、水井坊等国内名牌产品的总经销商,以心系客户、诚信服务的理念贯穿于经营工作当中,与时俱进,不断发展。
【市场行为】 未来,原有的政经生态持续弱化、互联生态和国际生态快速成长,在后两个生态环境中,消费者的主权核心位置将会得到进一步强化,他们要求明白式消费,他们要求指标式选判。因此,细化管理,极致化服务会成为酒企安身立命的根本。张家口糖酒副食有限公司在市场产生变革的时候注重市场契机,顺势转变销售策略,将市场的变化与公司的营运结合在一起,在做好基本营销的同时做好市场的调查,了解消费者的需求,将发展思路与实际市场紧密结合。
【观看体会】现在茅五剑、泸州老窖等名牌产品出现大幅下跌,对于高端白酒市场的影响很大。张家口糖酒副食有限公司看准这一变化,逐渐向中低端,低端产品倾斜,50度古井贡酒年份原浆5年是一款腰部产品,古井贡酒作为张家口糖酒副食有限公司主要代理产品,符合消费者选择购买习惯、消费习惯。
【操作心得】张家口糖酒副食有限公司在位打造张家口地区名优酒工程不断努力,现在,张家口糖酒副食有限公司着重的树立品牌形象,扩大市场的空间,在张家口成立了茅台、五粮液、剑南春的名酒专卖店,在稳定中心市区的发展以后不断地向县市区市场进行挖掘,并且陆续在蔚县、阳原、怀安等河北县市区成功地开设了具有统一布局、统一管理、统一配送的名酒城,为了向多元化发展先后成立了旅行社和民航服务公司,扩张生意越发地红火,逐渐向集团化企业迈进。
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