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红酒团购没捷径 做好客情是基础

2019-12-01 07:03

   终端销售是决定红酒销售能否走上良性循环的关键所在,也是决定红酒经销商能否持续盈利及持续进货的关键所在,团购渠道作为终端销售的一种方式,是红酒销售尤其是进口红酒销售至关重要的销售途径。做红酒团购并没有什么捷径可走,勤奋并且做好客情维护是做好团购的基础,只有掌握了足够多的团购客户,才有可能决胜团购终端渠道。

  

  

   一、做好团购群体分析

  

   建立好团购客户的数据库,做好团购客户群体分析,分门别类的统计好团购客户名单,所在企事业单位、大型私有企业的名称、购酒用途、职责范围,只有建立了一定规模的关系库、做好这类客户的公关及营销,打通企事业单位重要负责人的任督二脉,这些将直接决定团购业绩。通过团购对象数据库的不断优化,工作效率提升的同时,进而达到成单量的提升。

  

   建立一个有几百名客户的团购数据库以及长期批量购买红酒产品的客户。针对这数百人,专门成立一个大客户管理团队,负责这些重点客户的客情维护以及团购服务的跟进,力图让这些重点客户可以成为公司的忠实消费者,并通过他们帮助公司拓深团购渠道的销售。

  

   二、团购前先公关

  

   做好团购客户的公关工作是决定客户团购与否的关键所在,只有建立了信任,才能产生后续的购买。客情不是临时抱佛脚,更不是一次的拜访或者一次礼品的寄送,而是一种像处朋友的一样的关系维系,经常的嘘寒问暖、偶尔一块吃饭喝酒聊天。只有在日常的不断积累才能形成节前或者客户大型用酒活动的购买爆发。

  

   如果团购前没有进行有效的客情公关就开展业务的话,那么成功的可能性将大打折扣。毕竟对于公关团购而言,利用对重点客户的公关,从而拉动高端客户进行消费,培养他们成为长期忠诚的消费群体是非常必要的。红酒团购对一家企事业单位的重点客户进行团购后,一定不能只做了这笔生意后就不了了之,而是应该充分利用他们的影响力以及人脉关系,开拓更多的企事业单位团购渠道。利用这些客户的关系渗透到其他单位或系统时,可以拓深整个系统团购渠道网络。

  

   三、上门举办品酒会

  

   这里指的举办品酒会,并不是在经销商的店面或者公司处所举办品酒会,也不是选择一个高档的品酒场所邀请有一定消费能力的客户前来品鉴,这种形式也是可以的。但是邀约或者选择大家都有空闲的时间比较困难,这就要求办品鉴会一定要走出去,别人没时间来我们就可以去,一定要保持一种勤劳吃苦的心态。那么我们如何走出去?选择高档或者能消费的起葡萄酒人群经常出没的场所,比如:画廊、高档社区、高档车4S店等,跟这些商家搞联合活动借助他们所在场所宣传葡萄酒,这样有一定消费能力的客户就会同时完成对两件事情的了解,品鉴完葡萄酒之后,送给客人一瓶葡萄酒,加一下微信或者顺便留一下联系方式,方便后续进一步公关。如果客户现场聊得开心或者感觉酒的性价比非常高,就会直接产生购买。

  

   四、发展意见领袖、退休老干部作为企业顾问

  

   企事业单位的退休管理层,拥有强大影响力的社会知名人士,不同行业的意见领袖,一般都拥有比较强大的人脉资源,他们有可能不是红酒的目标消费者,这些人物都可以成为团购渠道开拓的重点协助对象。我们可以通过聘请他们成为企业顾问的方式,利用这些群体的社会人脉关系,为我们的团购数据库的扩张带来帮助。

  

   五、办理不同级别的会员卡

  

   针对有一定消费能力的群体,先送酒再免费办卡,会员卡一定要做等级的区分。可以分VIP卡会员、银卡会员、金卡会员等,不同级别的客户享受不同的折扣,并且会员卡是可以升级的,单次消费满一定级别就可以升级到更高级别的会员卡,阶梯式会员卡这样不但可以刺激会员卡持有者进行消费,还能促进其多消费。会员卡不但可以打折也可以积累积分,积分可以兑换指定的酒或者小礼品。另外在节假日、会员生日等重要时候给予祝福和贺礼等,利用长期建立的感情服务,务求让这些会员在需要应酬用酒时可以第一时间想起自己。

  

   做好团购其实方法还是比较多的,但是切记两点,一是要用心做团购,二是要有胆。你的智慧再多但是你不走出去,迈不出去第一步,永远也不可能有业绩。用心团购,细节决定成败,吃苦勤奋加上对客户用心的小细节不成功都难。

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